全国自考《谈判与推销技巧》教材大纲第四章

    

     第四章谈判权

     一.学习的目的和要求

     通过本章的研究，我们可以了解谈判权力是什么，找出谈判权力的来源，掌握和运用谈判权力的形成策略。

     二.课程内容

     第一节，什么是谈判权力？

     (I)谈判权力的概念

     对谈判力量的误解。谈判权概念的界定。

     (2)谈判能力和谈判空间

     什么是谈判空间？谈判权力与谈判空间的关系。

     第二节谈判权力的来源

     (1)影响和改变谈判空间的因素

     利益，可供选择的谈判方案，潜在谈判协议对谈判空间和谈判空间变化的影响。

     (2)谈判权力的主要来源

     构成谈判力量来源的主要因素是：强制性、补偿和交流、遵守规范和客观标准、身份和知识及信息。

     三.知识点的评估

     1.谈判权力和谈判空间。

     二.谈判力量的来源。

     四.评估要求

     (一)谈判权力和有关谈判的空洞问题

     1.说明：(1)谈判权的定义；(2)谈判空间的概念；(3)谈判者的保留价格。

     二.理解：(1)谈判权力的误解；(2)谈判权力与谈判空间的关系。

     (2)谈判力量的来源

     1.了解：(1)影响和改变谈判空间的因素；(2)谈判权力的主要来源。

     二.运用：利用行动和战略形成并提高谈判者的谈判能力。

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     eleve / eleveth

     twelve / twelfth

     thirtee / thirteeth / baker's doze

     fourtee / fourteeth

     fiftee / fifteeth

     sixtee / sixteeth / virgial

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